Alkohol hjälper förhandla?

I många länder, inklusive Ryssland och länderna i Sydostasien, affärsförhandlingar innebär ofta användning av alkohol. Hjälper det eller hindra affärsprocessen?

Alkohol hjälper förhandla?

FOTO Getty Images

Att dricka eller inte dricka? För att besvara denna fråga, har de kinesiska och singaporianska ekonomer beslutat att genomföra ett experiment 1, för att delta i vilken bjöd 114 personer. Försökspersonerna delades in i par och erbjöd sig att spela ett spel som simulerar förhandlingarna. Före varje omgång av deltagarna beviljades ett visst belopp (från $ 1 till $ 10), och endast deltagaren visste hur mycket pengar han fått. I varje omgång kan partnerna lämna hela beloppet själva eller gå med på att "investera" i sin allmänna fond. Om båda parter är överens om att det, till det totala belopp som den tillför ytterligare 20%, och sedan pengarna delas lika.

Under dessa omständigheter, om någon av deltagarna tas emot i de första omgångarna av en relativt stor mängd det och bestämde sig för att sätta henne "i en gemensam sak," han vågade äntligen vara i rött om hans partner har mottagit och investerat mycket mindre. Därför initialt majoriteten av deltagarna kom överens om att investera om de fick en liten summa - eftersom de är nästan ingen risk, samtidigt som möjligheten att öka sina investeringar. Efter flera omgångar av spelet, började de att förstå hur man använder sin partner, och kan ändra sin strategi.

under påverkan av alkohol en person mindre känslig för rationella argument och tenderar att fatta beslut under påverkan av känslor

Innan spelet, forskarna gav den del av ämnena att dricka ett litet glas öl (350 ml), och resten erbjöds juice istället för öl. Det konstaterades när båda parter drack alkohol på spelet, kunde de förhandla mycket mer benägna att fastställa deras "kapital".

Som författarna till studien, är det inte att alkohol ökar riskaptit, humörsvängningar eller ökar viljan att göra ett bra arbete, men det faktum att det minskar misstanke, vilket bidrar till att förhandla.

Men inte alla forskare är överens om att dricka vid bordet - en så bra idé. Till exempel kan en studie av amerikanska psykologer, som genomfördes under 2001, fann att även alkohol hjälper bygga förtroende och minska misstänksamhet gentemot partners, medan berusade förhandlare är mer aggressiva, mer benägna att göra misstag och som ett resultat kan komma ineffektiv överenskommelse 2.

Under påverkan av alkohol en person mindre känslig för rationella argument, och är mer benägna att fatta beslut under påverkan av känslor. Dessutom påverkar dricka olika människor på olika sätt och kan ge företräde åt de förhandlare som är mindre benägna att fylleri än vad som ibland används av skrupelfria affärsmän. Å andra sidan, är inte särskilt självsäker människor alkohol kan göra bestämningen och ge möjlighet att konfrontera den psykologiska pressen från partners. Som ett resultat av de möjliga nackdelarna överväger fördelarna snarare "alkoholhaltiga förhandlingar", och om du bestämmer dig för att hoppa över glaset för en affärslunch, att "bryta isen" när vi först träffade, gör det med måtta.

en J. Zhang J. et al. "Deal or No Deal? Effekten av alkoholdrickande på förhandlingar", Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 127, juli 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Konsekvenserna av alkohol på förhandlare Beteende: Experimental Bevis", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.